销售经营，工业品企业的结果力

课程概览

课程大纲

• 1、结果力，工业品销售的风向标

  • 1）项目管理为核心的“结果金字塔”
  • 2）心态、行动与结果的递进关系
  • 3）员工与中高层的思维与行动互换
  • 4）强大的执行层来自现场决策机制
  • 5）责任出被动结果，利益出主动结果
  • 6）测试一下您企业/团队的结果力

• 2、销售经营，向营销体系要结果

  • 1）销售、营销与战略的三级跳
  • 2）销售流程的以终为始、以始为终
  • 3）项目管理，决定工业品销售流程
  • 4）项目管理，给工业品销售的启示
  • 5）营销体系，主导销售苦干加巧干
  • 6）销售经营，倒逼企业营销体系力

• 3、销售力的解构与重构

  • 1）瞄的准：客户细分与市场细分
  • 2）打的狠：静销力与动销力结合
  • 3）管的稳：分解并化解销售目标
  • 4）看的清：销售的XX种驱动力
  • 5）算的远：产品、渠道与促销的组合

• 4、销售技巧，君子可以不器

  • 1）大客户营销的“捕象记”
  • 2）FABE，价值展示客户化
  • 3）SPIN，老树如何开新花
  • 4）销售漏斗，过程管理的量化管理
  • 5）流程管控，关键节点的可控措施
  • 6）行业开发，树立标杆与联合营销

• 5、工业品销售，三化为上

  • 1）销售力，活用人VS依靠人
  • 2）流程化，大概率战胜小概率
  • 3）标准化，集体智慧上的个性化
  • 4）规范化，科学运营与直觉调整
  • 5）解决方案，个性化与标准化切换
  • 6）服务营销，高价值成交之路

• 6、资源整合，工业品销售的新趋势

  • 1）勾画销售经营的商业地图
  • 2）企业资源如何拉动销售？
  • 3）供应链管理，向上游要销售力
  • 4）客户关系管理，引发深度营销 L132: 5）金融租赁，谋划销售的杠杆力
  • 6）工业服务商，让销售转型为服务