课程概览
课程纲要：
学习目标
- 1.认知大客户特征，养成客户分类习惯；
- 2.掌握大客户销售方法，更新销售观念；
- 3.把握大客户销售技巧，提高销售成交能力；
- 4.做好大客户客情维护，培养客户忠诚度。
课程大纲
一、大客户认知
- 1.什么是大客户?核心客户?
- 2.客户销售分级的必要性与理论
- 3.帕累托80/20法则
- 4.关注大客户采购的要素
- 5.大客户销售基本步骤
- 6.大客户销售漏斗
二、大客户销售内功修炼
- 1.相关展业资料准备
- 2.行业知识.专业知识准备
- 3.销售专业知识准备
- 4.客户信息了解准备
- 5.竞争对手信息了解准备
- 6.客户项目资料准备
- 7.客户方案准备
- 8.相关决策人资料准备
三、大客户开发前准备
- 1.客户分析
- 2.目标及策略设定
- 3.销售管理必备的工具
- 4.日常业务管理
- 5.寻找准客户的关键策略
- 6.客户个人资料的搜集
- 7.客户的评估过滤准备
四、大客户拜访八部曲
- 1.必要准备
- 2.确定进门
- 3.赞美观察
- 4.有效提问
- 5.倾听推介
- 6.克服异议
- 7.确定达成
- 8.致谢告辞
五、需求挖掘关系建立四步骤
- 1.明确客户组织上的明确需求
- 2.通过“线人”获得客户采购及关键人信息
- 3.明确不同关键人影响比重，并建立合作关系
- 4.挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成
六、大客户产品介绍
- 1.产品的利益永远是销售陈述的重点
- 2.使潜在客户参与到销售陈述中来
- 3.证明性销售陈述更有力量
- 4.做好记录，随时准备应对团体客户
- 5.大客户销售收场白目标
七、大客户谈判成交
1.报价五项注意
- （1）口头报价有回旋余地
- （2）如果产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利
- （3）多个品类选择用量少的产品让利
- （4）对长期合作伙伴给予优惠的报价
- （5）付款条件好的给予优惠的报价
2.处理客户异议的六个基本原则
- （1）客户异议要进行预测和准备
- （2）客户有异议应语气肯定马上回应
- （3）保持积极的心态和姿体语言
- （4）仔细倾听—听完客户的异议
- （5）读懂客户的异议
- （6）树立专家的形象
3.讨价还价六个策略
- （1）先谈价值后谈价格
- （2）给他三种方案
- （3）发挥方案中技术炸弹的威力
- （4）告诉他，别人更贵
- （5）退的慢，让他进得辛苦
- （6）以退为进，实施交换
八、大客户维护管理
1.客户关系发展四个阶段
- （1）开发阶段
- （2）初期合作
- （3）稳定合作
- （4）战略合作
2.持久维护与大客户关系两个策略
- （1）坚持为大客户不断提供附加价值
- （2）使你的关系与众不同
- 3.防止客户叛离十种武器
4.大 客户管理 八张表格
注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。