“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍建设培训项目

课程概览

学习目标

• 建立一支常态化外拓营销队伍

• 提升外拓团队的业绩产出及客户管理能力

• 建立一套标准化的外拓人员作业流程，提高工作效率

• 进行外拓营销技巧培训

• 围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式

• 指标分解、业绩跟踪、员工辅导

• 协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助

课程大纲

• 第一部分：外拓的组织与管理

• 一、分支行的三种外拓机制

• • 1、四人成行制
• • 2、自主报备制
• • 3、外拓中心制

• 二、讨论

• • 1、外拓的意义和衍生价值在哪里？
• • 2、在外拓体系中，牵头人应该发挥什么作用？
• • 3、理想和现实的差距是什么原因？

• 三、网格化外拓的三类六种模式

• • 1、定点外拓&随机外拓
• • 2、行内为主外拓&内外合作外拓
• • 3、区域定向外拓&分布式外拓

• 四、小组讨论

• • 1、如何评价外拓队伍的价值贡献
• • 2、如何延展外拓队伍
• • 3、管辖行如何规整外拓的投入产出

• 第二部分：外拓的实施和后评价

• 一、外拓前的三定原则

• • 1、定客群：聚客客群和散客客群及12种细分客群
• • 2、聚客客群的四联外拓法和散客客群的裂变式外拓法
• • 3、定产品：外拓产品的1+N及转介
• • 4、定方案：外拓形式及配套工具箱

• 二、外拓中的三定原则

• • 1、定场地：聚客外拓和散客外拓的场地安排
• • 2、定流程：三种常见外拓形式的流程

• 3、定内容：路演和一对一外拓

  情景演练：医院、高校和上门办信用卡的外拓场景

• 三、外拓后的后评价

• • 1、外拓中的复盘和案例萃取
• • 2、外拓数据的聚类分析