聚力断金—团队经理的获客突围与管理复刻

课程概览

学习目标

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• Program Benefits

• 建立场景化获客思维：掌握至少5种线下地推与自主获客的实战打法（社区、商圈、企业、商圈、异业联盟）。

• 拿到即插即用的工具：获得《地推标准化SOP流程图》、《网格化摸排工具表》、《团队早晚例会流程卡》等实用工具。

• 提升团队管理软技能：学会如何抓过程、树标杆、稳人心，解决“老人留不住、新人不出活”的难题。

  现场产出行动方案：通过现场演练，每组带回一份《区域一周获客作战地图》和《团队氛围提升行动计划》。

课程大纲

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  Course Outline

  上午场：营销篇——自主获客与地推实战

  核心逻辑：存量博弈下，如何把“腿勤、脸皮厚”升级为“精准、高效、有套路”的现代化地推。

• 一、认知重启——新形势下消金获客的“道与术”

  • （一）案例导入：同城两个团队，一个还在守着电销名单等接通率，另一个通过“网格化地推”月进件量提升40%。

  差距在哪里？

• 1.互动环节：“灵魂三问”小组破冰。

  你团队目前最主要的获客渠道是什么？

  地推时，被拒绝的第一反应是什么？

  写出你认为地推最难的一个场景。

• • 2.核心观点：消费金融已进入“场景为王”时代，自主获客不是瞎跑，而是基于数据研判的“精准海陆空作战”。

• 二、海陆空作战——自主获客的三大实战场景

  本模块针对团队经理既要自己会打，又要能教队员的特点，拆解具体套路。

  • （一）“陆战”：网格化精准地推——扫街扫楼的高效法门
• • 1.案例：某消金团队针对批发市场商户的“三层渗透法”（进货贷+装修贷+消费贷）。

• 2. 工具：

  网格化摸排四步曲（画网格、定标签、排路线、设关卡）。

• 3.实战技巧：

  • （1）破冰三句话：如何避免“大哥，办贷款吗？”被秒拒。
  • （2）黄金七秒钟：着装、物料、眼神的信任建立。
  • （二）“海战”：场景化嵌入——搞定B端，躺着获客

• 1.案例：如何与建材市场、电动车行、驾校建立“利益共同体”？

  （不只是给张名片，而是设计“你获客，我分润”的机制）。

  • （1）互动演练：现场模拟与一家小型家装店老板谈判。

  角色A：团队经理（想进去驻点）

  角色B：老板（觉得麻烦，怕影响生意）

  • （2）讲师点评：如何用“帮老板算账”代替“求老板帮忙”。
  • （三）“空战”：存量裂变——让老客户变成“编外业务员”
• • 1.案例：一个老客户转介绍8个新客户的“情感账户法”。

• 2.方法：微信好友标签化管理与朋友圈经营（不发广告发什么？）。

  • （四）从“跑得快”到“跑得准”——复盘与转化
• • 1.数据复盘：地推不是体力活，如何统计哪条街、哪个时间段、哪种话术转化率最高。
• • 2.现场产出：各组根据给定区域（如XX建材城、XX社区），现场绘制一张《下周地推作战地图》，并派代表讲解“为什么这么打”。

• 3.讲师点评：聚焦资源配置和攻击点的选择。

  下午场：管理篇——打造能征善战的消金铁军

  核心逻辑：团队经理是“兵头将尾”，管理不是坐在办公室看报表，而是通过管好人来拿到结果。

  • （一）角色重塑——从“业务明星”到“球队队长”
• • 1.互动调研：画像游戏——画出你心目中“最头疼的组员”和“最喜欢的组员”。
• • 2.痛点剖析：为什么你总是自己累个半死，组员却在旁边玩手机？

• 3.核心转变：

  • （1）对自己：业绩标杆 → 经验复制者
  • （2）对团队：发令者 → 资源协调者与教练
  • （3）对公司：执行者 → 承重墙
  • （二）过程管控——拒绝“放羊”，用过程保证结果

• 1. 开好三个会（案例模拟）

  • （1）晨会：不只是喊口号。

  案例：

  看一段某消金团队的晨会视频（激情但无效）。

  演练：现场优化晨会流程，加入“情景演练”和“今日最小斩杀目标”。

  夕会：不让一天的炮火白费。

  工具：“三合一”复盘法（今日单量、今日拒绝点、明日改善点）。

  • （2）周会：不仅是数据通报，更是经验萃取。

  互动：让绩优人员现场分享一个失败案例。

• 2. 陪访与辅导——四盯原则

  概念：陪访不是替员工谈单，而是“我做你看、你做我看”。

  情景模拟：

  场景：新人小王见到客户就紧张，话都说不利索。

  问题：作为团队经理，你怎么办？

  方法：现场演练“陪访三步骤”（事前定目标、事中做观察、事后做复盘）。

  • （三）士气与留存——做有温度的硬汉

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  .案例：

  • （1）案例A：团队老张连续两个月业绩挂零，但曾经是销冠，你打算怎么办？（辞退？谈话？冷处理？）
  • （2）案例B：团队新来三个年轻人，干了三天就要集体离职，说“压力大，没意思”，你怎么留？

• 2.破解之道：

  • （1）激励设计：除了钱，还能用什么激励？（荣誉、授权、竞赛）。
  • （2）氛围打造：如何利用“非正式场合”（团建、饭局、徒步）解决正式场合解决不了的问题。
  • （3）员工分类管理：将团队人员分为“高意愿低技能、低意愿高技能”四象限，分别采取不同的辅导策略。
  • （四）课程收尾——我的行动计划

• 1.互动形式：“世界咖啡”

  每组提出一个目前团队管理中最棘手的问题（例如：老油条不好管、地推没人愿意去）。

  各组轮换，给其他组的问题出谋划策。

  讲师提炼精华，形成“金点子墙”。

  作业布置：结合今天所学，制定自己团队的《下周管理改进三件事》。

  结语：既做给团队打气的人，也做带团队打胜仗的人。

  【

  课程配套工具包

  】

• • 1. 《地推网格化摸排与行动计划表》
• • 2. 《晨会、夕会标准化流程清单》
• • 3. 《员工分类管理与辅导谈话提纲》
• • 4. 《异议处理应对话术库》（地推常见30问）