主动出击，抢夺阵地——商业银行信用卡外拓营销技巧

课程概览

学习目标

• 了解我国信用卡行业发展背景

• 当前监管机构对信用卡行业的解读

• 掌握并运用外拓营销套路、开展营销

• 运用多元化外拓营销

• 深挖客户背后的潜在价值，使其推荐更多的客户

• 识别前端营销风险，避免潜在风险

课程大纲

• 课程导入

  开场游戏：蚂蚁牙黑

• 第一讲：行业现状与价值分析

• 一、信用卡业务的发展情况

• 1. 市场前景广阔

  • 1）上一年我国信用卡发卡总量
  • 2）上一年我国信用卡贷款余额
  • 3）我国现阶段信用卡发展状况

• 2. 优势特点突出

  • 1）信用卡活动权益
  • 2）信用卡积分计划

• 3. 风险亟待关注

  • 1）我国信用卡风险数据指标
  • 2）部分银行信用卡风险情况
  • 3）各地区信用卡风险差异化

• 二、信用卡业务的四大销售困境

• 1. 该不该发展信用卡

  案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例

• 2. 要不要再投入成本

  展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用

• 3. 产品繁多没有重点

  图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位

• 4. 独立发展无需关注

  趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式

• 三、信用卡业务的价值体现

• 1. 拓展潜在客户群

  • 1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报
  • 2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户

• 2. 维护存量客户

  • 1）零售产品交叉销售
  • 2）高净值转向多利润

• 3. 挖掘数据价值

  • 1）客户消费行为
  • 2）未来财富规划
  • 3）配置理财产品

• 4. 树立品牌形象

  • 1）特惠商户合作

  案例：银行借助星巴克活动好评口碑

  • 2）积分转动世界
  • 3）赢得市场口碑

  案例：信用卡服务决定客户选择银行标准

• 5. 实现转型发展

  案例：浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡

  案例：平安银行布局信用卡业务

• 第二讲：信用卡外拓营销技巧

• 一、信用卡营销技巧的分类

• 1. 按照营销方式分类

  • 1）厅堂营销
  • 2）外拓营销
  • 3）交叉营销
  • 4）团办营销

• 2. 按照营销渠道分类

  • 1）直销渠道
  • 2）分销渠道
  • 3）互联网渠道

• 3. 各种营销技巧特点

  • 1）营销难度
  • 2）客户数量
  • 3）客户质量

• 二、外拓营销必要性

• 1. 外拓营销特点

  • 1）客户存在不确定性
  • 2）是否有对本银行了解未知
  • 3）存在巨大挖掘空间

• 2. 外拓获客趋势

  案例：某商业银行客户经理利用下班时间参加社区广场舞活动获取客户，网点等客户来的时代已经结束

• 三、外拓营销之企业团办

• 1. 目标企业选择

  • 1）对公资源

  举例：某医院财务与银行有对公业务往来，通过财务对接人力完成营销进件400余件。

  • 2）个人资源

  举例：某客户经理亲属为某学校政教主任，通过政教主任对接校长，进而联系到教育局局长，完成进件180余件。

• 2. 关键人物识别

  举例：某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管。

• 3. 进驻前准备工作

  举例：某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议，参会人员为各地级市公安局办公室主任。

  • 1）物料准备
  • 2）时间安排
  • 3）地点选择
  • 4）人员安排
  • 5）场地布置

• 4. 营销中技巧

  情景模拟：策划一次企业团办

  • 1）提前预热，宣传造势
  • 2）灵活把握，注意分寸
  • 3）分工明确，有条不紊
  • 4）引导分流，提高效率
  • 5）突发情况，应急处理

• 5. 营销后跟进

  • 1）未成功批核反馈
  • 2）挖掘合作人需求
  • 3）建立服务微信群
  • 4）寻求客户转介绍

• 四、外拓营销之陌生拜访

• 1. 情景模拟

  • 1）陌拜个体工商户
  • 2）陌拜企事业单位
  • 3）陌拜某大型国企

• 2. 陌拜准备

  • 1）产品客群定位
  • 2）产品活动权益
  • 3）其他金融服务

• 3. 路线规划

  • 1）不打无准备的战役
  • 2）营业网点分部情况

• 4. 客户识别

  • 1）年龄识别
  • 2）穿着识别
  • 3）职业情况
  • 4）细节识别

• 5. 营销技巧

  • 1）客户不需要的三个怪圈
  • 2）客户需求激发四大金刚

• 第二讲：客户需求激发

• 一、情景模拟之常见营销场景

• • 1. 每小组模拟一种外拓常见营销场景
• • 2. 涉及到本行发行的信用卡产品
• • 3. 行为要贯穿于外拓的每一个场景区域
• • 4. 小组互相点评

• 二、促动技巧

• • 1. 九宫格调查客户不需要原因

• 2. 客户不需要的“三座大山”

  • 1）未意识到需要
  • 2）不紧急不重要
  • 3）未抓住需求点

• 3. 六脉神剑效果立现

  • 1）互惠原则
  • 2）承诺一致
  • 3）社会认同
  • 4）喜爱原则
  • 5）权威原则
  • 6）饥饿原则

  案例：某银行大堂利用饥饿原则将预购国债客户引导至购买保本理财产品

• 4. 路演摆展

  • 1）分组表演
  • 2）表演课题
  • 3）互相点评
  • 4）总结归纳

• 第三讲：客户关系维护与转接营销

• 一、建立关系必要性

• • 1. 持有产品数

• 2. 客户忠诚度

  图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系

• 二、关系维护工具篇

• • 1. 如来神掌通讯录
• • 2. 365 APP事项提醒

• 三、客户维护方法

• • 1. 收集客户材料
• • 2. 做好客户分类
• • 3. 善于分配时间
• • 4. 定时总结分析
• • 5. 做好售后维护
• • 6. 细节决定成败
• • 7. 不要停止联系

• 四、抖音营销服务

• 1. 抖音的优势与劣势

  • 1）抖音营销的优势
  • 2）抖音营销的形式

• 2. 借力抖音营销服务

  • 1）模式一：内容营销

  信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户

  • 2）模式二：展示广告

  自明星方式、增加个人IP转接获客

• 第四讲：销售前段风险防范

• 一、识别信用卡营销风险

• 1. 信用风险的特点

  • 1）分散性
  • 2）滞后性
  • 3）潜在性
  • 4）多发性

• 2. 信用风险类别

  • 1）信用风险
  • 2）欺诈风险

  案例：黑中介录音

  • 3）操作风险

  案例：200客户同一联系人

  • 4）合规风险

  案例：语录笔记抄写相同

• 3. 案例展示

  • 1）图片展示

  案例：多家银行信用风险图片

  • 2）事件展示

  案例：近几年信用卡诈骗事件

• 二、防范信用卡营销风险

• • 1. 明确发卡目标
• • 2. 严守职业道德

• 3. 巧用识别技巧

  • 1）交叉互检

  电话回访加客户经理自己

  • 2）房产查核
  • 3）合影比对

  举例：同一背景不同单位

  • 4）企业查核

  盘查工具：企查查、易企查