学习目标
- 1、使学员了解到自身应该具备职业素质和面临怎样的挑战，树立正确的职业观。
- 2、使学员了解并掌握客户经理必备的商务礼仪与人际沟通技巧
- 3、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程与技巧
- 4、理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
- 5、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
- 6、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
- 7、掌握为对公客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
- 8、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程大纲
第一章、对银行大客户的认知
什么是银行的“大客户”？
一、了解银行大客户的战略意义
二、了解银行大客户之市场争夺现状
三、了解大客户对本行的期望
四、大客户人脉资源的收集
五、大客户人脉资源
管理
六、建立大客户的分析档案
七、建立大
客户服务
的特殊流程
第二章、大客户采购决策心理分析
一、大客户采购决策身份分析
- （一）、大客户决策过程中的四种身份特点描述
- （二）、案例分析及录像观看
- （三）、针对四种大客户决策身份策略及沟通技巧
二、关键人物性格分析
- （一）、四种性格的特点描述
- （二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论
- （三）、针对四种大客户性格的沟通技巧及营销服务策略
- （四）、自我测试：自己属于什么性格？
三、大客户采购心理分析
- （一）、七种大客户消费心理特点描述及弱点分析
- （二）、针对七种大客户消费心理的营销服务策略与方法
- （三）、案例分析、模拟演练
四、大客户购买动机分析
- （一）、二种大客户购买动机分析
- （二）、二种大客户购买动机现场演示
- （三）、针对二种大客户购买动机的营销服务策略与方法
- （四）、案例分析、模拟演练
五、大客户深层需求分析
- （一）、马斯洛需求层次论
- （二）、需要VS需求
- （三）、冰山模型、
- （四）、钓鱼理论
- （五）、决策层核心需求分析
- （六）、管理层关键人物核心需求分析
- （七）、操作层关键人物核心需求分析
- （八）、采购者核心需求分析
六、客户“满意度” VS 客户“忠诚度”
- （一）、个人满意度VS企业满意度
- （二）、个人忠诚度VS企业忠诚度
- （三）、让客户从“满意”升级“忠诚”五个技巧
第三章、大客户综合营销能力提升六步曲
第一步：众里寻他千百度，市场开拓法宝多
MAN 法则：GPS目标客户群定位
用择优法选定目标客户
用资料法查找目标客户
用陌生法寻找目标客户
用缘故法寻找目标客户
用连锁法开发目标客户
第二步：知己知彼 百战百胜
搜集客户情报：
基本资料/教育背景/家庭背景/事业背景/社交背景/爱好修养/
人生经历/其他重要信息
功夫在诗外：不打无准备之仗
客户价值初步判断/产品专业准备/工具资料准备/心态准备
第三步：明朝有意抱琴来：客户成功接洽
明确目标
制定访问计划
营销模拟
电话约访话术及步骤
电子邮件约访
托人约访
第四步：一见钟情定成败
开场白寒暄：让客户放松
轻松套近乎十四计：让客户相见恨晚
强而有力的发问技巧：引发痛苦+放大欲望
解决方案呈现FABE法则
第五步：春风化雨解异议
处理异议：异议是黎明前的黑暗
追根究底：清楚异议产生的根源
分辨真假：找出核心的异议
自有主张：处理异议的原则
化险为夷：处理异议的方法
寸土寸金：价格异议的处理技巧
第六步：临门一脚出奇招
识别客户情绪变化
捕捉客户成交信号
快乐成交十大法宝
第四章、银行大客户关系营建技巧
客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟
一、客户关系两手抓
- (一)对公——创造并满足机构核心需求
- (二)对私——创造并满足个人核心需求
二、营建客户关系的8种技巧
- (一)全员服务客户
- (二)现代客户关怀工具的使用技巧
- (三)沟通频率与质量；
- (四)敢于表达意愿；
三、推进客户关系的经验之谈
- (一)结盟中层
- (二)渗透高层
- (三)制定策略
- (四)战略合作
四、公关技巧
- (一)餐饮公关技巧
- (二)娱乐活动公关技巧
- (三)体育活动公关技巧
- (四)商务送礼公关技巧
- (五)客户亲人公关技巧
第五章、创新营销无止境，业绩提升节节高
- (一)社区营销策略
- (二)联动营销策略
- (三)整合营销策略
- (四)借力营销策略
- (五)体验营销策略
- (六)高层营销策略
- (七)
网络营销
策略
- (八)团队配合策略
- (九)事件营销策略
- (十)文化营销策略
案例分析：花旗: 创新营销案例分析
工行：创新营销案例分析
招行：创新营销案例分析
第三章、大客户综合营销能力提升六步曲
第一步：众里寻他千百度，市场开拓法宝多
第二步：知己知彼 百战百胜
第三步：明朝有意抱琴来：客户成功接洽
第四步：一见钟情定成败
第五步：春风化雨解异议
第六步：临门一脚出奇招